「アールエスコンポーネンツのカタログと価格を比べてみてください！」-。電動工具や物流用品など間接資材のBtoB通販を行う住商グレンジャー（本社・大阪市中央区、瀬戸欣哉社長）が八月から、スイッチや電気コード、リレーといった制御機器の取り扱いを開始した。制御機器の販売開始に伴い、顧客に配布したDMには、同分野では先行するアールエス（RS）コンポーネンツ（本社・横浜市保土ヶ谷区、浜本宏社長）を意識した価格比較を含む値段設定と冒頭のコピーが踊る。今後、両社間の攻防戦が激化しそうだ。

住商グレンジャーは八月一日から、国内メーカー約三十社のスイッチやセンサ、コンセント、カウンタ、ソケットといった制御機器分野、約三千アイテムの取り扱いを開始した。狙いはカテゴリの拡大による客単価アップ。まず、ＤＭとネット通販サイトで販売を開始し、九月発刊予定のメーンカタログ「間接資材総合カタログ」に掲載し、本格化する意向。

配布したＢ３判の「制御機器のＤＭ」には、同カテゴリの取扱額が多く、同分野のＢtoＢ通販では先行するRSコンポーネンツの価格を意識し、一部商品では両社の販売価格を併記。価格面での優位性をアピールしている。今後もこうした作りのDMを商品ジャンルごとに分けた他のチラシ約十五枚とセットで毎月、既存顧客に配布していくようだ。

グレンジャーでは「今後、半年先の目標としては（制御機器単体で）月間五千万円の売り上げを目指す」としており、鼻息も荒い。「制御機器」の取り扱いに関しては実績がない同社が、強気でいられる根拠。それはすでに「見込み客」をつかんでいるからだという。

そもそも、住商グレンジャーや先のRSコンポーネンツのほか、複数社が通販展開している「工場向け副資材」分野では、オフィス用品分野で言う「アスクル」は存在しない。つまり、各社は各製品分野に特化した展開を行っているため、それぞれ顧客層はかぶってはいるが、直接的に競合となっているケースは少なく、棲み分けが出来ている状態だった。

しかし、ここにきて各社は様々な思惑から取扱商品ジャンルを拡大。競合化するケースも出始めてきている。その端的な例が住商グレンジャーだ。同社はこの数年で取扱商品のカテゴリを矢継ぎ早に拡大。現在取り扱う商品は四十一カテゴリ、約六十万アイテム。展開商品数で言えば、「工場向け副資材」分野の通販実施企業では最大級となっている。

繰り返しになるが、「工場向け副資材」分野言えば、広義で見ると顧客自体は各社ともかぶっている。住商グレンジャーの発想は、商品カテゴリを拡充することで、顧客が別の通販企業などを使って購入していた商品も「うちで買ってください」というものだろう。この分野での「アスクル」を目指す狙いがあると思われる。

幅広い品ぞろえで、他社に分散していた需要をまとめることで、一回あたりの注文単価の引き上げ、売り上げ増を図るほか、一受注に対する配送費などのコスト割合を低減。それを原資に近年、戦略の軸としている低価格訴求を強化。他社との競争力を強める考え。今回の露骨とも言えるRSコンポーネンツとの価格比較DMもその典型だといえる。

実際、住商グレンジャーの業績自体も急激に伸びてきており、そうした戦略が一定の成功を収めていることは想像に難くない。前期（二〇〇四年十二月）業績で言えば、営業損益は約三億二千五百万円の損失ではあるが、売上高は前年比八九・九％増の四十六億八百万円と、その伸び率には目を見張るものがある。

こうした住商グレンジャーの動きに対して、各社は意外に冷静だ。今回、価格比較をされライバル視されたRSコンポーネンツも「当社は価格勝負ではないので…」と困惑気味。

確かに同社と住商グレンジャーの顧客は一部、重なっているものの、端的に言えばグレンジャーは「現場」であり、「RS」は「エンジニア」。つまり主要な顧客には影響がないとも言える。

ただ、いずれにしても今回の住商グレンジャーの動きにより、多少なりとも影響が出てくるのは確か。今後、RSコンポーネンツでも何らかの対応策を打ってくると見られる。また、グレンジャーが侵食し始めている他カテゴリでも競合他社が、危機感から反撃に転じてきそうだ。

果たして、住商グレンジャーは「工場向け副資材」分野でのアスクルになりえるのか。今後の展開が注視されそうだ。

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